Khi thành lập công ty, bên cạnh việc xác định sản phẩm và đối tượng khách hàng, bạn cần quyết định cả mô hình kinh doanh phù hợp.
Hai hình thức kinh doanh B2B và B2C đang mọc lên song song với nhau. Những hình thức này giống và khác nhau ra sao, có ví dụ nào nổi bật để tham khảo? Cùng tìm hiểu nhé.
B2B là gì?
B2B là viết tắt của “business-to-business” (doanh nghiệp đến doanh nghiệp). Nó mô tả các doanh nghiệp mà khách hàng của họ cũng là doanh nghiệp. Nói cách khác, đó là các giao dịch thương mại diễn ra giữa hai hoặc nhiều tổ chức kinh doanh như nhà cung cấp và nhà sản xuất, nhà sản xuất và nhà bán buôn, nhà bán buôn và nhà bán lẻ.
Một số ví dụ điển hình về các doanh nghiệp B2B bao gồm đại lý quảng cáo, công ty phần mềm, dịch vụ thiết kế đồ họa, nhà sản xuất nội thất văn phòng. Khách hàng, còn được gọi là các công ty khác, mua sản phẩm và dịch vụ từ doanh nghiệp B2B này để sử dụng trong quá trình sản xuất hoặc phục vụ cho mục đích nội bộ.
B2C là gì?
B2C là viết tắt của từ “business-to-customer” (doanh nghiệp đến người tiêu dùng). Trong hình thức giao dịch thương mại này, hàng hóa và dịch vụ được tiếp thị cho người tiêu dùng cá nhân. Doanh nghiệp B2C bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Giao dịch thương mại ở đây ngắn hơn so với giao dịch B2B.
Là một người tiêu dùng, bạn có thể quen thuộc với B2C hơn B2B. Sự hiện diện của B2C nằm ngay trong giao dịch hàng ngày của bạn. Khi bạn đến cửa hàng Apple để mua điện thoại thông minh hoặc ghé siêu thị mua thực phẩm, đó là B2C.
Phân biệt B2B và B2C
Điểm giống nhau của B2B và B2C
B2B và B2C cũng có những điểm tương đồng nhất định. Vì vậy, trước khi chúng ta đi sâu phân tích sự khác biệt của chúng, hãy nói về những điểm giống nhau.
Marketing B2B và B2C có thể dễ gây nhầm lẫn nhất. Các nhà tiếp thị ở cả B2B và B2C luôn trau dồi khả năng giao tiếp trực tiếp với khách hàng. Vì vậy các chiến lược tiếp thị trong B2B và B2C phụ thuộc vào đối tượng mục tiêu. Cả hai loại hình đều biết rằng quy trình bán hàng nhất quán và lấy khách hàng làm trung tâm là chìa khóa để giành được khách hàng, đồng thời xây dựng lòng trung thành của khách hàng là mục tiêu bao quát cuối cùng.
Cho dù bạn là nhà tiếp thị B2B hay nhà tiếp thị B2C, điều cần thiết là phải xác định cá tính của khách hàng (khách hàng cá nhân cho B2C và các công ty cho B2B) để tiếp thị thành công.
Đáng chú ý, ngay từ đầu, cả hai loại hình đều cần đảm bảo có giải pháp cho từng khách hàng đến với doanh nghiệp. Bên cạnh đó, điều cốt yếu là phải tiếp tục hành trình với khách hàng, kể cả sau khi bán hàng. Thời điểm này rất lý tưởng để nâng cao trải nghiệm của khách hàng và tạo niềm tin cho họ bằng cách cung cấp các dịch vụ hậu mãi tuyệt vời, góp phần không nhỏ trong việc thúc đẩy doanh số bán hàng .
Sự khác biệt giữa B2B và B2C
B2B và B2C có rất nhiều điểm khác biệt. Hãy cùng nhau thảo luận về những điểm khác biệt quan trọng.
Đối tượng mục tiêu
Đối tượng của B2C là người tiêu dùng cá nhân mua sản phẩm và dịch vụ cho mục đích cá nhân. Người tiêu dùng thuộc nhiều phân khúc khác nhau. Họ là khách hàng cuối cùng và không sử dụng các mặt hàng đã mua cho bất kỳ sản phẩm nào khác với mục đích bán hàng sau này.
Đối tượng của B2B hẹp hơn và đặc biệt hơn so với các đối tác của B2C. Các công ty ở mọi quy mô, bao gồm cả các doanh nghiệp vừa và nhỏ hoặc các tổ chức mua sản phẩm không phải để sử dụng ngay lập tức. Thay vào đó, họ sử dụng cho mục đích kinh doanh hoặc nội bộ. B2B thường có những khách hàng mang lại giá trị cao hơn B2C vì giao dịch lớn hơn và phức tạp hơn.
Một trong những ví dụ rõ ràng nhất để phân biệt đối tượng mục tiêu của hai hình thức kinh doanh này: Bạn đến chi nhánh của Mercedes Benz để mua xe, thì bạn là khách hàng B2C, Mercedes Benz là công ty B2C. Bạn mở một tiệm sách và đến các nhà xuất bản để mua sách cho tiệm của mình, thì bạn là một khách hàng B2B.
Quá trình ra quyết định
Việc ra quyết định của cả hai bên cũng khác nhau. Quá trình ra quyết định trong B2C thường ngắn hơn trong B2B.
Trong B2B, các nhà tiếp thị phải đối phó với nhiều nhóm mục tiêu/cá nhân riêng biệt trong một doanh nghiệp. Họ phải ghi nhớ rằng sẽ có nhiều người tham gia vào quá trình mua hàng, do đó, quá trình này phức tạp hơn so với B2C. Tùy thuộc vào hình thức mua hàng, việc mua hàng cuối cùng chịu ảnh hưởng của một nhóm ra quyết định có thể bao gồm các thành viên từ các bộ phận kỹ thuật, kinh doanh, tài chính và vận hành.
Ví dụ: Giám đốc mua hàng của một nhà sản xuất ô tô có thể cần phải tham khảo ý kiến của bộ phận tài chính, kỹ thuật và bán hàng trước khi quyết định mua linh kiện từ một nhà cung cấp. Việc mua số lượng lớn có thể cần sự cho phép của cấp hội đồng quản trị.
Trong B2C, quá trình ra quyết định đơn giản hơn nhiều. Đó là giao dịch có tính cá nhân cao hơn và phụ thuộc chủ yếu vào cảm xúc của người mua.
Chiến lược tiếp thị
Mặc dù tiếp thị trong B2B và B2C có thể giống nhau về các phương pháp quảng cáo, khuyến mại và các kênh tiếp thị, nhưng có sự khác biệt về chiến thuật tiếp thị và cách đưa thông tin đến khách hàng.
Trong B2C, chỉ cần quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như truyền hình, đài phát thanh hoặc tạp chí trực tuyến là đủ. Tuy nhiên, đối với B2B, điều này có thể không hữu ích khi khách hàng doanh nghiệp thường có cách tiếp cận khác. Ví dụ: Nếu bạn đang bán thực phẩm bổ sung, quảng cáo sản phẩm trên đài phát thanh, kênh truyền hình địa phương hoặc nhật báo sẽ hữu ích vì đối tượng mục tiêu của bạn là những cá nhân có nhu cầu về thực phẩm bổ sung. Ngược lại, nếu bạn là một agency về tuyển dụng nhân sự, khách hàng của bạn là các doanh nghiệp khác và họ thường không tìm kiếm đối tác thông qua việc xem TV hay nghe đài.
Bên cạnh đó, khách hàng B2B thường lên kế hoạch kỹ lưỡng và tư duy logic hơn so với khách hàng B2C. Khi mua một sản phẩm, khách hàng B2B luôn suy nghĩ cẩn thận về lợi tức đầu tư (ROI) cụ thể. Do đó, điều quan trọng là phải truyền tải cho họ những thông điệp hợp lý và các giải pháp B2B thiết thực. Trong khi đó, yếu tố cảm xúc thường ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng B2C. Vì vậy, thông điệp gửi đến họ nên có cảm xúc hơn và nội dung phải thú vị để thưởng thức. Ví dụ, bạn đang đi dạo trên phố, và đột nhiên một người bán hàng mang một hộp socola đến chào hàng. Ban đầu bạn từ chối mua, nhưng sau khi anh ta hát một bài hát mà bạn thích với giọng hát rất đặc biệt, bạn có thể quyết định mua hộp socola đó một cách vui vẻ.
Tốc độ bán hàng
Các giao dịch B2C thường nhanh hơn B2B vì B2C bán trực tiếp cho khách hàng. Trong B2C, người bán muốn giao dịch diễn ra nhanh nhất có thể. Trong B2B, một giao dịch thường kéo dài thời gian hơn. Như đã đề cập ở trên, có rất nhiều người ảnh hưởng đến quá trình đưa ra quyết định trong B2B và việc mua hàng cuối cùng phải trải qua rất nhiều giai đoạn. Vì vậy, để bán được hàng, các doanh nghiệp B2B trải qua nhiều thách thức như nâng cao nhận thức về thương hiệu, nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và thúc đẩy sự tương tác để chuyển khách hàng tiềm năng thành khách hàng. Quá trình này có thể mất đến vài tháng.
Mối quan hệ với khách hàng
Trong hầu hết các trường hợp, B2B có mối quan hệ sâu sắc hơn với khách hàng so với B2C. Thị trường B2B nhỏ hơn B2C, quy mô khách hàng tiềm năng trong B2B cũng hẹp hơn so với B2C. Đó là lý do tại sao mức độ cạnh tranh trong B2B cũng cao hơn. Các doanh nghiệp B2B cần phát triển mối quan hệ bền vững với khách hàng của họ. Một khi công ty tạo dựng được niềm tin với khách hàng và mang lại lợi ích cho họ, họ sẽ có được lòng trung thành của khách hàng.
Trong B2C, bạn có xu hướng tạo ra mối quan hệ ít gắn bó hơn với khách hàng và khách hàng cũng ít trung thành hơn trong B2B. Ví dụ điển hình, trong B2C, rất nhiều giao dịch chỉ diễn ra một lần. Hôm nay, khách hàng có thể mặc đồ của một thương hiệu, ngày mai họ có thể mua sản phẩm của thương hiệu khác và có thể không bao giờ quay lại mua hàng cho thương hiệu cũ.
Hoàn lại vốn đầu tư
Không giống như B2C, người mua B2B không mua hàng hóa để thỏa mãn nhu cầu của họ hoặc để mua vui. Họ mua công nghệ, phần mềm và dịch vụ để tối ưu hóa hoạt động sản xuất. Mục đích là giảm thiểu chi phí, cải thiện trải nghiệm của khách hàng và cuối cùng là tăng doanh thu. Do đó, một giao dịch B2B là một khoản đầu tư vào lợi nhuận và năng suất trong tương lai.
Ngày nay, với sự phát triển vượt bậc của thương mại điện tử, nhiều công ty đã và đang chuyển đổi để áp dụng cả hai hình thức kinh doanh B2B và B2C. Ví dụ điển hình là Google, phục vụ cả khách hàng cá nhân và các doanh nghiệp khác.
Hy vọng rằng bài viết này cung cấp thông tin hữu ích về B2B và B2C để bạn có thể hiểu rõ sự khác biệt giữa chúng, từ đó lựa chọn mô hình kinh doanh phù hợp với doanh nghiệp của mình.
(Nguồn: Mageplaza)