Nếu bạn quyết định theo đuổi con đường kinh doanh, bước đầu tiên là phải nghĩ ra một ý tưởng kinh doanh khả thi. Để ý tưởng này trở thành hiện thực và mang lại doanh thu, nó cần đáp ứng nhu cầu thị trường theo một cách sáng tạo.
Hãy nghĩ về một vài sản phẩm yêu thích của bạn. Chúng đáp ứng những nhu cầu nào của khách hàng mà các sản phẩm đối thủ không làm được? Cơ hội kinh doanh tốt nằm ở đó, ở nhu cầu chưa được đáp ứng trên thị trường.
5 bước xác định nhu cầu trên thị trường
1. Hiểu lý thuyết Jobs To Be Done
Jobs To Be Done (JTBD) là tập hợp những lý thuyết giúp người làm sản phẩm dễ dàng khám phá và thấu hiểu mối tương quan giữa khách hàng với sản phẩm, những mong muốn hoặc động cơ sâu xa của họ.
Lý thuyết được phát triển bởi Giáo sư Clayton Christensen của Trường Kinh doanh Harvard, cho rằng khách hàng không mua sản phẩm chỉ dựa trên các thuộc tính của chúng, mà là “thuê” sản phẩm để hoàn thành các “công việc” (job) mà họ cần. Do đó, khởi đầu tốt để xác định nhu cầu chưa được đáp ứng là xem xét thị trường thông qua lăng kính của lý thuyết này: “các công việc cần thực hiện”.
Ví dụ: Một chuỗi cửa hàng thức ăn nhanh nhận thấy phần lớn sữa lắc được bán trước 8h30 sáng và khách hàng thường không mua thêm bất kỳ mặt hàng nào khác. Thay vì xem xét các thuộc tính của người tiêu dùng để giải thích hành vi mua hàng của họ (điều gì ở những người này khiến họ chỉ mua sữa lắc vào sáng sớm?). Chuỗi cửa hàng tập trung vào việc tìm ra “công việc” mà sữa lắc đã được trả tiền để làm giúp những người này mỗi ngày.
Sau khi hỏi một số khách quen, “công việc” đó trở nên rõ ràng: Sữa lắc là thứ giúp cho mọi người cảm thấy no và nhâm nhi cho vui miệng trong suốt quá trình làm việc buổi sáng. Họ trả tiền cho sữa lắc để thực hiện mục đích đó.
Khi nghĩ đến nhu cầu của thị trường, lời khuyên là đừng cố gắng không tập trung vào những sản phẩm mà mọi người muốn. Thay vào đó, hãy tập trung vào những công việc cần phải hoàn thành.
2. Khám phá nội tâm
Khi tìm kiếm “jobs to be done”, bản thân bạn có thể là nguồn đầu tiên để xem xét.
Xác định những công việc bạn cố gắng hoàn thành hàng ngày, có thể bao gồm từ “đón con đi học về”, “ngăn món xào không dính chảo” đến “giết thời gian trong khi chờ đợi ở nhà hàng”. Danh sách của bạn có thể sẽ dài, và vì thế mọi người thường trả tiền cho vô số sản phẩm và dịch vụ để thực hiện một số lượng lớn công việc mỗi ngày.
Chú ý những gì bạn cảm thấy vướng mắc. Có công việc nào bạn cố gắng hoàn thành, nhưng không hài lòng với sản phẩm mà bạn đã trả tiền để thực hiện nó? Ví dụ, có thể chiếc nệm bạn đã trả tiền để giúp bạn có một giấc ngủ ngon không thực sự làm tốt nhiệm vụ.
Tự vấn bản thân có thể tạo nền tảng cho việc khám phá ra “jobs to be done” của những người khác.
3. Tiến hành phỏng vấn
Bước tiếp theo để phát hiện ra nhu cầu thị trường chưa được đáp ứng là phỏng vấn những người khác. Nếu đã có ý tưởng, bạn có thể tập trung các cuộc phỏng vấn này vào nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu theo nhân khẩu học. Nếu không, hãy nói chuyện với mọi người ở nhiều độ tuổi, giới tính, chủng tộc, điều kiện kinh tế xã hội và nhân khẩu học để đảm bảo quan sát được ở nhiều góc nhìn khác nhau.
Hãy hỏi họ về động lực đằng sau những lựa chọn nhất định. Ví dụ: Tại sao họ mua sữa lắc trước 8h30 sáng mỗi ngày?
Các cuộc phỏng vấn của bạn có thể khẳng định hoặc phủ nhận bất kỳ giả thuyết nào mà bạn đã đưa ra trong quá trình khám phá nội tâm của mình. Bạn có phải là người duy nhất gặp rắc rối với chiếc spatula khi nấu ăn và mỗi lần xào nấu đều dính chảo? Có những bậc cha mẹ nào khác ngoài kia đang tìm kiếm một sản phẩm tốt hơn để giữ trẻ con ngồi yên trong phòng chờ máy bay? Bạn sẽ không biết cho đến khi bạn đặt câu hỏi.
4. Xác định và kiểm tra các đối thủ cạnh tranh
Sau khi đặt câu hỏi cho bản thân và người khác, hãy chọn một hoặc hai ý tưởng có vẻ hứa hẹn. Bạn đã phát hiện ra một “job to be done” – giờ là lúc để xem liệu một công ty hiện tại trên thị trường có đáp ứng được “công việc” đó hay không.
Quay trở lại ví dụ về sữa lắc, bạn có thể liệt kê tất cả các chuỗi thức ăn nhanh khác bán sữa lắc là đối thủ cạnh tranh.
Ngoài ra còn có một nhóm đối thủ cạnh tranh thường bị bỏ qua: những sản phẩm cũng có thể được thuê để thực hiện công việc tương đương, nhưng không giống hệt sản phẩm của bạn. Chẳng hạn như ngoài sữa lắc thì các món như cà phê, thanh chocolate hay bánh doughnut cũng có thể được trả tiền để thực hiện công việc giữ cho ai đó ở trạng thái no và không buồn miệng trong suốt quá trình đi làm vào buổi sáng của họ. Đảm bảo xem xét công việc sẽ được thực hiện một cách sáng tạo và đưa ra danh sách các hạng mục thay thế mà người tiêu dùng có thể trả công để hoàn thành công việc.
Tiếp theo, nghiên cứu điểm mạnh và điểm yếu của từng đối thủ cạnh tranh, một lần nữa tập trung vào mức độ hoàn thành công việc của họ. Ví dụ, mua một chiếc bánh ngọt để nhâm nhi khi làm việc sẽ khiến bạn no bụng và bận rộn, nhưng nó không thuận tiện để cầm trên tay đi lại hoặc có thể làm bẩn bàn làm việc. Trong khi đó, sữa lắc được phục vụ trong cốc, rất gọn gàng, sạch sẽ và tiện mang theo người. Bước này có thể yêu cầu nghiên cứu thị trường nhiều hơn, bao gồm phỏng vấn những người đã mua sản phẩm hoặc dịch vụ của đối thủ.
Phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh có thể tiết lộ lỗ hổng trong sản phẩm/dịch vụ của họ. Đây là cách để bạn biết được nhu cầu của thị trường hiện chưa được đáp ứng và để ngỏ một cánh cửa tiềm năng.
5. Luôn luôn quan sát
“Các công việc cần thực hiện” vẫn tồn tại theo thời gian. Bằng cách luôn luôn quan sát, bạn có thể điều chỉnh sản phẩm của mình bằng những tiến bộ công nghệ hoặc tư duy đột phá để tiếp tục đáp ứng nhu cầu thị trường.
Ngoài ra, hãy theo dõi các “công việc” mới xuất hiện mà doanh nghiệp của bạn có thể giải quyết. Lấy ví dụ, đại dịch COVID-19 đã khơi mào cho một loạt công việc mới phải thực hiện, từ nhu cầu tương tác với những người khác qua video đến nhu cầu sở hữu một cặp kính không mờ khi đeo khẩu trang.
Lý thuyết Jobs To Be Done của Christensen có thể hoạt động như một khuôn khổ hữu ích để khám phá các nhu cầu thị trường chưa được phục vụ. Bằng cách xác định và điều chỉnh sản phẩm/dịch vụ của bạn cho phù hợp với “các công việc cần thực hiện”, bạn có thể bắt đầu hành trình kinh doanh của mình một cách suôn sẻ hơn.
(Nguồn: Harvard Business School Online)